【干货】会员留存体系——用户积分及成长值留存体系(下)

频道:用户运营 日期: 浏览:55

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上期我们聊到了积分留存和成长值留存

第一:品牌积分体系建设是为了实现用户分层运营,而成长值体系建设的补充是为了增加用户的留存率

第二:品牌积分体系建设的方法,包括积分体系预算计划、积分概况说明、积分获取渠道设计、积分消耗渠道设计、最后是为了提高品牌灵活性设计的积分消耗内容的变更。

关于具体内容请大家可以回顾查看:

【干货】会员留存体系——用户积分及成长值留存体系(上)

怎样让用户觉得积分有价值呢?

困惑:

完全按上述逻辑设计的积分留存体系,但留存率和用户互动性还是很低

顾客觉得麻烦,还是觉得直接给优惠比较划算

算法太复杂,把人绕晕了

归其原因其核心问题为:

1、产品并非用户刚需,用户关注度必然不高

2、顾客不知道积分和成长值的用途

3、积分兑换链路未形成营销闭环

曝光及包装传播

► 公众号曝光

Tip1:关注品牌后,在菜单栏入口设置积分的介绍物料和引导添加客服或导购的微信

Tip2:导购在销售流程中强化积分的作用和用途,具体我们不在这个地方进行展开,建议企业完善在自己的终端服务标准中

Tip3:积分传播物料清晰明确,并能吸引顾客关注

有吸引力的海报文案是很容易诱发用户去关注自己积分的用途的,很多品牌往往就在内容文案这个关键节点里没有注意,最后的结果跟最初的目标大相径庭。

归其原因还是组织的问题,

如果会员管理部门跟市场品牌部门是独立的小伙伴,切记,一定打通最最后的一公里

这里给大家介绍“一鸣真鲜奶吧”的一个小案例,这个案例非常简单,其实就是通过一个H5的小插件,进行类似像支付宝年度账单一样的查询积分和未来展望的小创意,就能有效引发用户的兴趣进行查询,知晓品牌的意义和积分的用途,类似这样的活动,一定要多和品牌部或者创意部的伙伴多沟通,

内容运营上我是菜鸟,这里不做展开.....

识别二维码可以看到完整的文案

Tip4:公众号定期推文

有些运营的同学会反馈,现在公众号的阅读人数都比较低,我们还需要增加这个曝光的机会和渠道吗?

在这里我之想说,不要楼下每一次可以增加用户触点和曝光的机会,也不是简简单单的只是做推文即可,需要在营销规划里面做好充足的准备。这个我们后面会提到

这里大家可以看到,其实每一期推文都是有关于积分玩法和消息的推送的,当然这一定是围绕着营销目标来进行的

不积跬步无以至千里,点水可以穿石,就是这个道理

会员管理部门在统计会员MAU(月活)的时候,有很大的用户渠道来源参考依据和标准

Tip5:公众号推文内容

推文中积分兑换商品展款

盘点现有会员积分活跃度,可增加如下丰富度:

积分兑券:

纯积分兑换(测算积分价值)

积分+现金兑换

低积分兑券设置门槛

积分兑礼品:

需要做好积分商城的礼品规划,这个在关于会员礼品规划的文章种会单独说明,各位伙伴敬请期待

纯积分兑换

低积分+高金额兑换

高积分+低金额兑换

积分商城的商品随着营销的节奏变化调整,兑换方式需做好规划

增加曝光渠道和露出,公众号,社群均是曝光的地方

Tip6:公众号推文发送时间

很多品牌的公众号都是为了推自己的文化而独立存在的,结果会员看完之后想跟品牌产生一些关系和互动都没有办法进行,品牌花费了大量的人力物力及财力,结果都达不到自己期望的效果。

更新一段时间发现没有内容可发了,就开始停更或者不更了

或者更新的发送的时间和频录都没有规律,有内容就发,没有就不发,更新的时间和频率更是飘忽不定。

这样的场景是不是说中了大家的痛点。

这种单向传播很多时候其实都是在自嗨,不仅没有效果,最后会员体系永远停步不前,进入了一个恶行循环的过程......

其实做好推文规划就好了

每一期需要推送的推文和品牌自己的营销规划进行结合,使传播更高效,顾客和品牌互动更直接

头条:主营销活动+展款+文末注册链路+粉丝互动

次条:品牌互动及传达的内容

三条:积分活动(积分兑券/积分兑礼)

规划清晰,时间明确,内容精炼也不用担心内容不够了

所谓的体系,就是整合起大家的资源,能够使整个组织都能高效运转,每一个资源都不浪费

► 其他社交媒体曝光

品牌达人合作;品牌微博;品牌抖音号;品牌小红书;品牌视频号

........

以上这些都是可以曝光的渠道

但是通常这些内容平台或者自媒体平台在企业内部都属于品牌部门或者市场部门的工作内容。

各位会员运营的伙伴一定要结合所属内容进行展开,才能让效果最大化,否则每天分析会员数据会让你非常没有成就感的!

► 导购任务体系和社群曝光

导购任务体系

1.学习任务:例如学习XX知识,参加XX培训

2.老会员邀约任务:例如定向邀约XX标签会员(培训邀约话术,导购一键转发)定向问候XX会员.....

3.群发任务:例如群发XX朋友圈,群发XX群,群发XX用户

4.社群sop流程任务:例如一键复制SOP里准备好的内容,发到指定群聊就可以了。

5.标签任务体系:例如给XX用户打XX标签.....

把你想让终端执行的sop标准,变成任务体系,剩下的就是执行后可量化的数据了!

前提是:终端执行的sop标准需要提前梳理清晰,指令传达才能更准确高效

可点击查看:会员留存体系第一篇(售后服务标准SOP流程)

前往别忽略了这个渠道和方式,因为私域的核心在于与客户形成强关系链,这个关系链是最有温度的,也是对前端的伙伴要求比较高的地方

社群曝光

运营重点1:打卡/每日签到

活动玩法:日历签到

运营重点2:社群话题互动

活动玩法:每日新闻早读/买家秀征集等

运营关键点:

1.结合店铺/品牌活动,节气,内容等打卡签到,做任务赚积分

2.结合会员中心积分商城,会员等级体系及权益

3.持续输出具有高价值感的内容/话题探讨等

4.关注/筛选群活跃用户

◆互动问答

◆每日签到打卡

可点击查看:

社群干货:什么是粉丝社群?为什么要运营社群?

营销闭环的建立

► 微信支付后派券

购物后:支付有礼,消费结束是下一次消费的开始

•强触达,支付结果页+消息

•支持单张券/自定义券包组合

•支持跳转小程序

▶ 微信支付凭证添加专属导购客服

顾客进店—微信支付—推送导购名片—小程序+导购分销

▶ 会员积分的实时消耗性

根据行业特性,高频刚需的品牌可以采用以下方法进行积分营销闭环的设计(生鲜,快消,日化,鞋服,医药零售......等)

案例来自饿了吗

通过会员任务的形式获得大额积分,获得的大额积分可以兑换相对应的价值产品,实现用户的高留存和高复购,这样的活动设置可以从很大比例上拉升了当个会员的持续消费力

写在最后

所有的运营动作就都是为了达成目标而努力,并非为了花里胡哨的营销活动而设计。

围绕着目标达成在开始策划:月度营销活动,有针对性的进行解决效果才能得到体现!

营销计划落地表:

▲制定营销计划落地表

营销计划落地表包含四个方面内容:

1.目标(与会员有管的所有经营目标)

2.计划(匹配目标的所有计划,包含商品及营销)

3.触达(推广及触达方式)

4.日期(预热期/正式期/收尾期)

本期小总结:

1.用户觉得积分没有价值的根因是因为积分的价值没有被放大或者被用户看到,为此需要在文案和内容包装上下足功夫。

2.大部分品牌的积分商城用户登陆率不到5%,其核心的根因就是在好的文案顾客不知道,故此在每个链路里都要思考用户触点,加大传播。

3.设置积分的玩法,其目的是提高用户留存,事实上留存和转化是需要同步的,否则后期的触达和唤醒成本会很高,因此一个完美的营销闭环需要设计清晰。